By: Lazaro Maisler

Cuando estas en la búsqueda de financiamiento para los proyectos de tu organización, una de las estrategias más comunes entre los profesionales de desarrollo de recursos es la de captar individuos de alta capacidad contributiva, conocidos como grandes donantes o personas que realizan grandes donaciones de dinero. Estas personas no solo tienen la posibilidad de potenciar nuestra misión, sino que también pueden ser aliados estratégicos en la solución de los problemas que abordamos. Sin embargo, al plantearnos esta técnica, surgen muchas preguntas: ¿Quiénes son esas personas? ¿Cómo podemos contactarlas? ¿Tenemos proyectos lo suficientemente atractivos para captar su interés? ¿Están alineadas con nuestra misión? ¿Cuánto deberíamos solicitarles? ¿Es mucho o poco?

Estas dudas son absolutamente válidas, y quienes hemos trabajado con grandes donantes nos hemos enfrentado a ellas. Si bien cada pregunta tiene su respuesta, estas dependen de muchos factores: la misión de nuestra organización, el nivel de organización y claridad de nuestros proyectos, los vínculos que ya tenemos, nuestra preparación y, por supuesto, el tiempo que podemos dedicar a este proceso.

A partir de mi experiencia, te puedo ofrecer algunos consejos clave que serán útiles para que inicies este camino:

• • • Primero y lo más importante: entender que el desarrollo de recursos es mucho más que solicitar dinero; es el proceso mediante el cual tu organización gestiona los recursos necesarios para cumplir su misión, estableciendo relaciones a largo plazo con los donantes. En el caso de las personas que realizan grandes donaciones de dinero, esto es aún más crítico. No se trata solo de una transacción financiera, sino de construir una relación sólida y de confianza.
    • El tiempo es un factor esencial. Aunque la captación de este perfil de donantes puede ser una técnica con baja inversión monetaria, requiere una gran inversión de tiempo. Es necesario dedicar horas a identificar a estas posibles personas, conocer sus intereses, preparar proyectos atractivos, determinar las mejores formas de contactarlos y, finalmente, entrevistarlos. Este trabajo previo a la donación es fundamental, pero el esfuerzo no termina ahí. Después de obtener una donación, es vital mantener a los donantes informados sobre el impacto de su contribución, hacerlos sentir parte del proyecto y de la organización.
    • ¿Dónde están esos grandes donantes? A menudo, están más cerca de lo que pensamos: dentro de la organización, o en el entorno de alguien que pertenece a nuestro equipo, comisión o junta directiva. También pueden estar fuera de nuestro círculo inmediato, pero vinculados a causas similares o conocidos por su generosidad en general. La información está ahí, solo necesitamos socializar internamente la búsqueda y explorar externamente las fuentes adecuadas para obtenerla.
    • ¿Cómo podemos contactarlos? La mejor alternativa es siempre acercarse de la mano de alguien que ya los conozca y tenga una relación con ellos, pero esto no siempre es posible. Si no tenemos esa conexión directa, podemos investigar cómo establecer el contacto a través de sus empresas, intereses o redes profesionales.

Una vez que has identificado a tus potenciales grandes donantes y consigues una entrevista, debes estar bien preparados. Conocer a fondo sus intereses, qué los motiva a donar, qué buscan y qué esperan es fundamental para saber si nuestros proyectos satisfacen sus expectativas. Si llegas a ese encuentro, es crucial presentar proyectos sólidos que muestren un cambio real o potencien nuestra misión. Esta puede ser una oportunidad única, por lo que reducir el margen de error al mínimo es esencial.

Parece mucha presión, ¿verdad? Pero hacer la tarea es clave. Si nuestros proyectos son claros, bien estructurados y están respaldados por una estrategia sólida, podemos avanzar con confianza. Si logras una entrevista, recuerda que esa persona nos está dando su tiempo, ya sea porque está interesada o por compromiso. En cualquier caso, para nosotros es una oportunidad valiosa. Entonces hay que estar preparados, llegar a tiempo y practicar nuestros argumentos con anticipación.

Empecemos por quienes nos conocen. Las primeras entrevistas con donantes potenciales que ya tienen algún vínculo con la organización son fundamentales. Nos permiten afinar nuestro mensaje, identificar nuestras fortalezas y debilidades, y, sobre todo, aprender. Recuerda: no podemos captar grandes donantes sin hablar con personas, muchas personas. Tendremos muchas reuniones, trabajaremos mucho nuestro discurso y, sobre todo, conoceremos en profundidad nuestros propios proyectos.

Te comparto una experiencia personal…

En una organización para la que trabajaba, surgió la necesidad de restaurar una serie de edificios de más de 80 años, un proyecto sumamente complejo y con una inversión considerable. Una vez elaborado el proyecto y definido el presupuesto, me puse en marcha para buscar a quienes podrían acompañarnos financieramente. Revisando a nuestros colaboradores, encontré a un donante cuyo aporte mensual era significativamente mayor que el promedio. Sin embargo, al investigar más, descubrí que teníamos muy poca o casi ninguna información sobre él.

Decidí llamarlo para conocer mejor su relación con la organización. Me presenté y le pregunté cómo había surgido su vínculo con nosotros. Resulta que conocía a la organización desde hacía más de 60 años y que donaba lo que donaba por decisión propia, no porque le hubiéramos solicitado ese importe. ¡Un verdadero hallazgo! Entonces, le propuse tomar un café donde él quisiera, para contarle sobre el nuevo proyecto que queríamos llevar adelante y para mi sorpresa, me dijo que prefería venir a la oficina.

Nos pusimos de acuerdo en un día y hora, y yo comencé a preparar el encuentro. Uno de los principios fundamentales al reunirse con este tipo de donantes es definir claramente qué se les va a pedir. El error más común es pensar “con la billetera del donante“, creyendo que lo que solicitamos es demasiado. Pero en realidad, no estamos pidiendo dinero para nosotros, sino ofreciendo una oportunidad de sumarse a un proyecto que generará un impacto concreto. Si bien podemos hacer una aproximación razonable, muchas veces no sabemos con exactitud cuánto es mucho o poco.

Llega el día del encuentro, y esta persona llega a mi oficina con una caja de bombones que reparte a todo el equipo. Nos sentamos, comenzamos a conversar y le explico el tremendo proyecto que tenemos entre manos, destacando la oportunidad de cambiarle la vida a muchas personas si decide sumarse. Finalmente, llega el momento del pedido, y con algo de nervios, le menciono la cifra que espero que aporte. Siguiendo las reglas de la negociación, hago silencio tras la petición porque el primero que habla pierde, aunque el tiempo me pareció eterno en realidad, solo pasaron un par de segundos (lo que tampoco es ideal, ya que implica que la persona casi no tuvo que pensar), pero finalmente rompió el silencio con una amplia sonrisa y me dijo: “Lázaro, me sumo al proyecto”. En ese instante, entendí dos cosas: 1. El proyecto realmente era bueno, y 2. Había pedido muy poco dinero.

De inmediato, la persona agregó: “Me voy a sumar, pero no con lo que me pediste, sino con el triple”. Fue un momento de enorme alegría. Y como todo va mejorando con la experiencia y la práctica.

Iniciar el trabajo con grandes donantes es un desafío que requiere estrategia, preparación, tiempo y dedicación. Es un camino que nos exige no solo conocer a fondo nuestros proyectos, sino también construir relaciones duraderas basadas en la confianza y el compromiso. Hasta aquí hemos explorado la importancia de estar bien preparados y de abordar este proceso con una mentalidad de largo plazo. En próximas oportunidad profundizaremos en las técnicas más efectivas para fortalecer esos vínculos y en cómo mantener una relación a largo plazo con grandes donantes, asegurando que su impacto sea duradero y significativo.