Por Norma Galafassi

“Mi organización está en un tremendo problema este año ya que se nos acaba el financiamiento que nos llegaba de…” Así empiezan muchas de las reuniones con organizaciones que nos contactan. Y siguen.. “porque nuestra causa es difícil” o “pero seguro el donante nos va a seguir apoyando” o “pero no tenemos presupuesto o un área de recaudación de fondos”. Así puedo pensar muchas otras frases más. En toda Latinoamérica y en el mundo existen cientos de miles de ONG intentando resolver diferentes problemas en la sociedad. Todos muy relevantes e importantes. Son organizaciones de distinto tamaño, causas, saberes pero con una problemática en común: cómo asegurar su sostenimiento financiero.

El “fundraising” o recaudación de fondos es una actividad que precisamente se ocupa de pensar estrategias para lograr que los distintos grupos de donantes que identifiquemos aporten lo que la organización necesita, cuando y donde se necesita. ¿Qué organización hoy por hoy puede sobrevivir sin una estrategia de recaudación de fondos? La respuesta: muchas. Muchas que efectivamente sobreviven, pero que no pueden dar un paso más y crecer o asegurarse que en 3 o 5 o 10 años van a lograr avances importantes en sus programas o imaginar una visión más desafiante.

El consultor inglés en fundraising Ken Burnett explicaba en uno de sus libros la historia de Bottom Village, una pequeña ONG inglesa que trabajaba para personas con discapacidad en las colinas de Inglaterra. Una organización pequeña, con gente de gran corazón pero sin una estrategia de financiamiento. Año a año, el director de la organización debía pasar por grandes momentos de nerviosismo al no saber si podía llegar a pagar las cuentas a fin de año. Pero siempre, de alguna manera Bottom Village se “salvaba”. La gente cercana del pueblo, algún turista o alguna empresa sin saberlo terminaba entregando una donación ‘que caía del cielo’. Ken decía en ese momento que ese era el fundraising cósmico: no se sabe de dónde viene, ¡será desde algún lugar del cosmos!

Un día, el director de la organización se cansó de esta situación y asistió a una capacitación en recaudación de fondos en Londres. Ahí aprendió algunas técnicas, en especial la de captación y cultivo de donantes individuales. Inmediatamente volvió a su organización y decidió ponerla en práctica a escala pequeña: se puso a escribir esa misma noche cartas de pedidos de fondos a todas las personas que conocían Bottom Village y a PLANEAR una estrategia para que su organización pudiera pensar en un futuro más certero. De este esfuerzo obtuvo una enorme y genial respuesta y consiguió sus primeros donantes y de ahí en más continuó enviando información a estas personas, cuidándolas y cultivándolas para hacer crecer su compromiso. Un par de años más tarde su organización tenía varios miles de donantes, una estrategia de desarrollo de fondos y una capacidad de implementar más y mejores programas que se podían planificar en años!

A lo largo de mi carrera he capacitado y trabajado con líderes de organizaciones que también han podido hacer lo que hizo el Director de Botton Village y comprender que el fundraising es una actividad FUNDAMENTAL en el desarrollo de cualquier organización. Así hemos ayudado desde in2action a organizaciones desde pequeñas, medianas y grandes a pensar en una estrategia que justamente parta de la misión y visión de la organización, los programas y esté conectada con la estrategia de comunicación, los recursos humanos, capacidades y competencias de la ONG. En Latinoamérica hemos visto avances en todos los países, un número creciente de ONG que están trabajando en este sentido, que están incorporando profesionales en el tema y hasta un área de Desarrollo de Recursos en sus organigramas.

Pero aún falta seguir trabajando. Aún son muchas las organizaciones que vienen “desesperadas” a vernos con la idea que un tercero les va a solucionar “mágicamente” el problema del fondeo. O que es un proceso que se soluciona rápidamente. O que no requiere de inversión. La mayor parte del tiempo los profesionales que están en las áreas de recaudación luchan internamente con sus consejos directivos o patronatos para que se entienda que hacer fundraising no es un proceso mágico.

Y ahí es donde trabajamos en que se comprenda que la recaudación de fondos, es un proceso más allá de las simples donaciones. Nos gusta más pensarlo como desarrollo de recursos o de movilización de recursos. Un proceso que debe encararse en el tiempo, con inversión y que se merece una estrategia diseñada y pensada según las necesidades de cada organización y el mercado en que se encuentra.

Cuando en las organizaciones, desde los equipos internos que trabajan en ellas hasta los voluntarios que integran las comisiones o consejos directivos comprenden el verdadero significado de una buena gestión en el área de Fundraising y de Comunicación, los resultados no sólo son positivos sino que además dan previsibilidad y sostenibilidad a todos.

Porque el éxito en la recaudación de fondos no es mágico. Requiere de estrategia, inversión, equipo y darle el tiempo necesario para ver los resultados. ¡Algo que cualquier organización que quiera dejar de hacer fundraising mágico o cósmico nunca debe olvidar!

Algunos de los temas que trabajaremos:

• ¿Qué es storytelling y cómo lo usan las marcas hoy?

• Los elementos claves de tu historia y de un buen caso de recaudación.

• Emociones y cómo activarlas con storytelling.

• Lo que debe tener una historia para que sea “pegajosa” y cómo lograr el call to action.

• Cómo contar el caso más dificil.