En esta tercera y última parte de la entrevista, Norma Galafassi, fundadora de in2action, y Francesco Ambrogetti, especialista en financiamiento innovador para UNICEF, conversan sobre el acceso a grandes donantes e inversiones, y la importancia de la fidelización. Exploramos las oportunidades y desafíos que enfrentan las organizaciones sociales al tratar de implementar estas estrategias innovadoras.

Si deseas ver la primera parte puedes hacerlo aquí y aquí la segunda.

Entrevista (Parte 3)

Norma Galafassi (NG): En el momento en que yo estaba trabajando para UNICEF no había tanto acercamiento con grandes donantes más allá de los corporativos. No existía un área de “Major Donors“. He visto en diversas publicaciones que UNICEF está tratando de llegar a estos filántropos o grandes inversores, por ejemplo, en el foro de Davos, donde no asisten muchas ONG. Empiezan ustedes como organización a acercarse a lugares más estratégicos donde se mueve un tipo de gente con un tipo de nivel económico que tal vez puede hacer mucho más.

Francesco Ambrogetti (FA): Sí, yo creo que esa es una evolución natural de la estrategia.

NG: Pero a su vez es riesgoso.

FA: Claro, siempre hay riesgo, pero la mejor manera de no correr riesgos es no hacer nada, no cambiar nada. Entonces sí, no hay riesgos en eso, eso es seguro 100%.

NG: Claro, por supuesto, pero entonces tienen un área especializada que está tratando de llegar a este tipo de donantes.

FA: Sí, por supuesto. Existe The UNICEF International Council, que tiene filántropos de varios países, incluso de LATAM. Muchas veces la gente de alto poder adquisitivo quiere, con su riqueza, más que una donación, generar impacto, lograr cambios. Por ejemplo, en vez de hacer una donación, quieren financiar una empresa que hace productos para mujeres en África y América Latina, lo cual tiene mucho más impacto que una donación puntual y a la vez tiene un retorno.

NG: Sí, de hecho, estuve en una reunión donde se presentó el trabajo de una fundación donante chilena de muy alto nivel adquisitivo donde todo el tiempo marcaban la necesidad de ver resultados o impacto en su trabajo, y claramente en lo social es muy complejo poder mostrar resultados rápidos. Me preocupa, porque vemos que las fundaciones donantes terminan implementando los programas directamente muchas veces sin ONG asociadas.

FA: Eso es una tendencia, pero la otra es esto del impacto.

Otro producto que hemos visto con UNICEF y la Gates Foundation es un outcome financing, es decir, que está ligado a resultados e impacto. Para erradicar la polio del mundo estamos muy cerca de lograrlo, pero en Afganistán y Pakistán es aún difícil. El Banco Europeo de Inversiones nos da USD 500 millones para terminar el trabajo de la polio. Luego, si UNICEF llega a ciertos resultados de impacto, el Fondo de Garantía de la Comunidad Europea va a reembolsar al Banco la inversión, y si no lo logramos, la Gates Foundation le va a reembolsar al Banco Europeo de Inversiones. Es decir, UNICEF recibe el dinero de una vez, y lo implementa, y los resultados de impacto determinan el reembolso de parte de dos socios. Entonces, para UNICEF no hay riesgo, pero hay dos socios que son los que toman el riesgo por el éxito o no del proyecto. Esto se ha hecho mucho con varias formas de inversión.

NG: Entonces, en resumen, todo lo que me estás contando son como nuevas modalidades de alianzas con empresas o corporate partnerships, finalmente, porque hay un retorno de prestigio, de marca, usando instrumentos más sofisticados, pero le veo mucho de alianzas estratégicas, ¿te parece así o me equivoco?

FA: Sí, puede ser como una evolución del trabajo con empresas o instituciones financieras, pero mucho también la evolución del trabajo con grandes donantes (major donors). Cuanto más lo miro, más lo veo como Fundraising 3.0 para avanzar con tu misión y tu estrategia, para ir más rápido, más advocacy. Hay más espacio para este tipo de fundraising que con lo tradicional. También se relaciona con la idea de campañas de capital donde están estos modelos, los endowments por ejemplo. Esta es la forma más moderna. Cómo de verdad utilizo el capital para avanzar en mi misión usando estos instrumentos. Esta es la idea.

NG: Lo último, Francesco, ¿piensas que esto es para organizaciones a partir de un tamaño, de un branding? ¿Una organización pequeña puede hacer esto?

FA: Muy buena cuestión.

NG: Cuando uno presenta estos temas en foros donde hay muchas organizaciones primero asusta el tema porque es complejo, pero aparte, por ejemplo en el caso de UNICEF que sabemos que es enorme, necesitas un cierto equipo, etc., y que aparte tiene una trayectoria de más de 50 años haciendo recaudación de fondos.

FA: Sí, pero esto es algo nuevo para UNICEF también.

NG: Pero no todas las organizaciones pueden hacer todo, seamos honestos, no todas las estrategias son para todas las organizaciones.

FA: No, por supuesto, esto es algo que UNICEF se propuso.

Creo que es algo fundamental en el cambio de la naturaleza de nuestra misión como organización. Por eso me interesa, como a Dan Pallotta, ponerlo en la mesa de varios congresos. Esto es un cambio radical en la manera de ver cómo lograr tu misión. Entonces, pequeñas o grandes organizaciones sería muy interesante que hablen. Eso como primer punto.

Luego, ¿grandes o pequeñas pueden hacer esto? No, porque no todas tienen la capacidad, la madurez y la marca para algunas inversiones. Pero te puedo decir que muchas veces las organizaciones grandes no hacen esto y van a tener problemas en algunos años porque les van a bajar las donaciones por varias razones, entonces, ¿cómo hacemos? Hay organizaciones grandes que no lo han hecho. Organizaciones como Techo Latinoamérica o MSF no tienen esto.

NG: Techo sacó unas obligaciones negociables en Argentina.

FA: Pero las pequeñas organizaciones a veces tienen en su “board” o conocen personas o tienen donantes grandes que se dedican a estos temas en su vida. Estas son personas que están cerca y que todo el tiempo hacen inversiones. Entonces, ¿por qué no empezar a hablar de esto y ver cómo se puede hacer más, cómo se puede crear algo que nos pueda ayudar? Aparte, lo interesante es que esta gente que hace inversiones con riesgo luego se sienta en el “board” y dice no, no se puede gastar más en fundraising, ¡no se puede hacer esto! Es algo que no tiene mucho sentido.

Hay varios niveles. Hay organizaciones que son medio grandes que a veces llegan a un nivel y no pueden crecer más porque necesitan capital, estas son las organizaciones que principalmente tendrían que investigar cómo hacer esto. Las demás deberían empezar a conversar con su board, sus donantes para ver esto, cómo podemos llegar más, apalancar más con instrumentos no tradicionales. Y si el sector no cambia, estamos destinados a desaparecer, porque como tú dices, las fundaciones empresarias empiezan a hacer directamente, los ricos invierten en impacto, entonces es un tema más estructural del sector.

NG: ¿Ves que el segmento de donantes individuales masivo puede seguir creciendo? Porque lo que hemos visto en el Reporte del DAR es que muchas organizaciones captan la misma cantidad que los que se les dan de baja… es como un colador.

FA: Todo esto es un problema de fondo. Si te pones a captar caro, todo el budget es para adquisición y no pones dinero en retener a tus donantes que no son los de otros, entonces tienes un problema estructural.

Pero, ¿quién invierte realmente en esto? Muy pocos. A mí me ha costado mucho en Italia que se invierta en el departamento de cuidado de donantes, cuesta mucho que se entienda. Que hay que hablar por teléfono, no solo para recaudar sino para cuidar. Hay que hacer análisis de los datos frecuentes, etc. Pero es algo que el sector no ve importante y siempre quiere más donantes en vez de cuidar a los que ya tiene.

Norma pone el ejemplo de organizaciones que solo hacen grandes donantes y recaudan más que otras que usan pequeños donantes individuales. Estas no tienen estrategia digital, ni tienen una buena web, ni están en las redes porque los grandes donantes no necesariamente están en el mundo digital.

FA: Claro, para mí este es otro error de nuestro sector. Nos enamoramos de cosas nuevas y no sabemos soltar… pero el desarrollo de recursos es una relación que es humana. No es uno o lo otro, es todo.

Hay muchas herramientas, IA, web, pero lo importante es qué vas a hacer con eso y si solo pensamos en automatizar y siempre pedir más, los resultados terminan siendo siempre los mismos. Pero lo importante es, ¿puedes usar esas herramientas para poder conocer mejor a tus donantes? ¿Cuidarlos mejor? ¿Qué diferencial les damos que no les dan otros? Solo adquisición es un camino que termina llevando al estancamiento.

En esta última parte de la entrevista (aquí la primera parte y aquí la segunda) con Francesco, exploramos las oportunidades y desafíos que enfrentan las organizaciones sociales al tratar de implementar estrategias innovadoras para captar grandes donantes y financiamientos. La conversación resalta la importancia de la innovación en el fundraising, la necesidad de estrategias adaptadas a la capacidad de cada organización, y el rol crucial de la fidelización de donantes. La evolución hacia un fundraising más sofisticado y estratégico es un camino inevitable para las organizaciones que desean mantenerse relevantes y efectivas en el futuro.

Algunos de los temas que trabajaremos:

• ¿Qué es storytelling y cómo lo usan las marcas hoy?

• Los elementos claves de tu historia y de un buen caso de recaudación.

• Emociones y cómo activarlas con storytelling.

• Lo que debe tener una historia para que sea “pegajosa” y cómo lograr el call to action.

• Cómo contar el caso más dificil.